红布林徐薇：二手奢侈品红海之下，供应链是最大挑战

 　　近年来，二手奢侈品垂直领域的创业队伍不断扩大，国内已有至少15家比较活跃的公司在争抢这一市场。贝恩公司发布的《2019年全球奢侈品行业研究报告(秋季版)》显示，全球个人二手奢侈品交易市场已接近2000亿元规模，奢侈品消费者理念的转变正帮助这一商业模式走向“风口”。对于消费者来讲，二手交易不仅性价比高，也是在践行可持续时尚。

　　国内的二手奢侈品市场仍处于发展前期，渗透率不及美国、日本等国家。为增强市场竞争力，一些创业公司开始另辟蹊径打造差异化壁垒，如包大师倾向奢侈品养护、觅上专注珠宝首饰等，还有一些平台仅做奢侈品鉴定业务。

　　2017年成立的闲置奢侈品交易平台红布林也是“场上玩家”之一，目前已经融资5轮，最近一次是2019年8月获得2000万美元融资，投资方包括启明创投、经纬中国、Recruit等。近日新京报记者采访红布林创始人、CEO徐薇，共同探讨了二手奢侈品平台的生存策略。

　　定位中高端奢侈品，鉴定、品控非常重要

　　很多女孩都喜欢时尚，徐薇也不例外，在牛津大学念书时就经常买一些衣服、包袋等，积压了很多闲置物品，当时徐薇选择在ebay进行闲置物品交易。也是在那时候开始，徐薇关注到许多时尚电商以及二手平台的运营模式。毕业工作后，徐薇在创新工场做过投资相关工作，对市场的理解加深，出来后便创立了红布林，第一笔融资是从创新工场拿到的。

　　红布林创始人、CEO徐薇。

　　“对于创业的热情，我一直觉得通透且理性是创业者能力象限里很重要的一部分。”徐薇认为，创业有一个清晰的终点目标很重要，会让创业者在大方向上做好把控，并不断提供动力和热情。

　　在徐薇眼中，用户的消费心理是花较少的钱买到超值的商品，所以将红布林定位在中高端奢侈品。启动初期，团队通过微信群和朋友圈进行扩散，从稍低价值的商品入手，与用户在短时间内建立信任，让他们愿意将价值更高的奢侈品交给平台。有了用户基础后，营销的方式就更加多样，知乎、微博、小红书、抖音等社区都会加以利用，并借助与KOL的合作以及平台的优惠活动来触达更多用户。

　　在二手交易过程中，买家首先考虑的就是商品是不是正品，新旧程度如何。同类市场中，某球鞋转卖平台被消费者频繁投诉涉假，损失了大量声誉，所以鉴定、品控对于平台来讲是非常重要的一环。红布林在这方面比较谨慎，鉴定团队有十几个人，每件商品都至少经两人鉴定，现在红布林正一步步建立自己的鉴定数据库、鉴定体系。徐薇表示，奢侈品鉴定的准确率不是问题，国内鉴定方面现在主要的问题是奢侈品鉴定人才稀缺、培养方面成本较高等，一个鉴定师除了要学习基本知识，还要有多年的实践经验。

　　另外，买家、卖家、平台之间的利益冲突也是难题之一。红布林采用智能动态定价系统尽量平衡几方的需求，让商品随着平台实时的浏览、售卖情况不断调整价格，使得商品尽快以合理的价格售出。但是智能定价出现了定价过低的问题，受到了一些卖家的投诉，徐薇对此回应称，主要原因是上下调价浮动会比较大一些，但都在卖家给出的定价区间内，红布林会持续优化这一智能定价系统，让价格调整更加精细化。

　　内容更具多样性，二手奢侈品平台适合直播带货

　　2019年，电商直播成了最受推崇的带货方式之一，红布林也加入了这个行列。直播主要在红布林APP上进行，也会在淘宝等较大平台直播，主播来自外部招聘，需要有直播经验，红布林会培训相关的品牌知识等。主播会根据买家需求，在直播间对商品进行全方位展示，从观看量来看，最多的是“年前捡漏专场”、“直播特供专场”等，一些主播的带货售出率最高达60%。

　　徐薇认为，二手奢侈品平台还是比较适合进行直播带货的，一个产品只有一件库存的特点，使直播内容具有多样性，而且二手商品在镜头中能清晰看到新旧、细节情况，所以直播的耐看性和关注度会比较高。另外，直播也会给买卖双方提供现场弹幕互动的机会。

　　除了直播外，奢侈品租赁似乎成了新的趋势。海外租衣平台Rent the Runway估值已超10亿美元，该平台用户能以零售价10%的价格，获得商品一周左右的使用权。国内也涌现了衣二三、星洞、百格、觅上等提供时尚租赁服务的平台，其中奢侈品共享平台星洞已完成总计7500万元的2轮融资，投资者包括章子怡，去年还在上海开设了线下旗舰店。

　　红布林目前暂未涉足租赁模式，徐薇认为，租赁是一种比较重的运营模型，会让平台面临很多风控、效率和成本的问题，对用户来讲，在交押金的情况下，也不一定性价比很高。另外，租赁最终还是要通过“租”这种方式产生某种形式的购买转化，不然很难收回成本，平台可以交易先行，再切入租赁模式。

　　继续“死磕”供应链，迎战“狼多肉少”的二手奢侈品消费市场

　　在徐薇看来，这个行业的挑战是在供应链上，未来会继续“死磕”，一个是抓住个人卖家的供给，一个是将供给做到足够标准化。目前很多平台的货源是通过B端公司转售而来，这种情况会导致商品定价偏高。供应链最上游是拥有闲置奢侈品的C端消费者，红布林要最大化接近这些消费者，去掉中间层，获取价位和货源的竞争力。

　　此外，二手奢侈品从商品的鉴定保真、新旧级别区分，到价格设定、售前售后服务等，是一条相对复杂的产业链条，在大平台无法兼顾的情况下，这种复杂性也带给二手奢侈品垂直领域的创业公司巨大机会。不过赛道竞争激烈，目前“狼多肉少”，对于大多数平台来讲，在真正的二手奢侈品消费热潮来临前，或许生存才是第一要义。